Илья Щетников
дипломированный финансовый аналитик
дипломированный финансовый аналитик
12 минут чтения
Кейс
История роста косметологической клиники
Как мы с помощью всего одной таблицы оцифровали все бизнес-процессы и увеличили выручку с 4 до 7 млн в месяц
80% российских бизнесов могут прирасти в 1,5-2 раза по выручке и прибыли, выполнив стандарты финансового учета, которые описаны ниже.
В этой статье подробно разобрана технология, как через оцифровку бизнеса находить новые способы развития и масштабирования, выявлять самые прибыльные продукты, устранять убыточные направления.
Вы поймете, как правильно посчитать и оцифровать ключевые цифры в бизнесе. Это значительно упрощает принятие решений, придает смелости и уверенности в действиях.
В этой статье подробно разобрана технология, как через оцифровку бизнеса находить новые способы развития и масштабирования, выявлять самые прибыльные продукты, устранять убыточные направления.
Вы поймете, как правильно посчитать и оцифровать ключевые цифры в бизнесе. Это значительно упрощает принятие решений, придает смелости и уверенности в действиях.
Кому будет полезно
Это типовой кейс роста через оцифровку бизнеса и аналитику финансовой отчетности. Все перечисленные методы прекрасно подойдут для:
Это типовой кейс роста через оцифровку бизнеса и аналитику финансовой отчетности. Все перечисленные методы прекрасно подойдут для:
- салонов красоты
- музыкальных школ
- массажных салонов
- медицинских центров
- ТО автомобилей
- общепита
- и любых других B2C услуг
Исходная ситуация клиента
Заказчик: клиника эстетической медицины из города с населением 400 тысяч человек. Более 35 услуг по аппаратной, инъекционной, эстетической косметологии.
Выручка (средняя за 6 месяцев): 3 889 813 руб.
Чистая прибыль (средняя за 6 месяцев): 743 253 руб.
Задачи:
Что не устраивало: не было прозрачности в отчетности и финансах.
Собственник не понимал:
Выручка (средняя за 6 месяцев): 3 889 813 руб.
Чистая прибыль (средняя за 6 месяцев): 743 253 руб.
Задачи:
- понять, сколько реально зарабатывает компания и собственник;
- выстроить правильный финансово-управленческий учет, чтобы все стало понятно и прозрачно;
- найти “точки роста”: где недополучили прибыль, какие направления прокачивать, чтобы вырасти.
Что не устраивало: не было прозрачности в отчетности и финансах.
Собственник не понимал:
- Сколько денег заработал бизнес, сколько можно вывести на себя?
- Как правильно учитывать амортизацию оборудования?
- Какая себестоимость и прибыль с каждой процедуры?
- Какая прибыль будет, если увеличить кол-во кабинетов / врачей / загрузку?
- Как правильно считать цифры? Куда их заносить? Кто будет это делать?
- Насколько эффективны затраты, можно ли их сократить?
- Во что вкладываться дальше, чтобы получить больше прибыли?
Как всё работало раньше?
Вели учет в нескольких системах: YClients для записи клиентов, “Мой склад” для учета товаров, огромный набор таблиц, которые сделали сами, как смогли.
Данных было очень много: выдача промокодов и сертификатов, посещаемость клиентов, ежедневные расходы и доходы, зарплаты, налоги, платежи по лизингу и т.д.
Собственник буквально утопал в работе с набором разрозненных и не связанных между собой документов, отчетов, таблиц. При этом у него не было доверия к цифрам, не было уверенности в их достоверности и полноте.
Недостаточное понимание происходящего в бизнесе и не полный контроль цифр вызывали тревожность и беспокойство за будущее. Ведь как можно уверенно развиваться, инвестировать в новые направления, если даже не понимаешь, сколько на самом деле тратишь и зарабатываешь?
Данных было очень много: выдача промокодов и сертификатов, посещаемость клиентов, ежедневные расходы и доходы, зарплаты, налоги, платежи по лизингу и т.д.
Собственник буквально утопал в работе с набором разрозненных и не связанных между собой документов, отчетов, таблиц. При этом у него не было доверия к цифрам, не было уверенности в их достоверности и полноте.
Недостаточное понимание происходящего в бизнесе и не полный контроль цифр вызывали тревожность и беспокойство за будущее. Ведь как можно уверенно развиваться, инвестировать в новые направления, если даже не понимаешь, сколько на самом деле тратишь и зарабатываешь?
Что отделяло от удвоения прибыли?
Так есть же бухгалтерия, скажете вы.
Но проблема в том, что бухгалтерия лишь фиксирует расходы или доходы. И не показывает реального финансового состояния компании.
Деньги приходят, тратятся на закупки, на зарплаты. А сколько зарабатывает владелец – не понятно.
Без оцифровки компании попадают в кассовые разрывы, не замечают убытков из-за ошибок в закупках или воровства сотрудников. Вкладываются в рискованные и сложные в реализации проекты с мизерной отдачей. Тратят деньги на рекламу и подрядчиков, которые кажутся эффективными, но далеко не всегда являются такими по факту.
Не имея цельной картины, вы не можете принимать эффективные управленческие решения, привлекать кредиты или инвестиции, получать от бизнеса достойную отдачу без риска обанкротить предприятие.
Специально для малого и среднего бизнеса я разработал методологию оцифровки бизнеса, которая показывает реальное положение дел в компании.
Благодаря такому отчету владельцы компаний сокращают неэффективные расходы, закрывают убыточные направления, принимают безошибочные решения, что позволяет вырасти минимум на 15-20% уже за первый квартал.
Но проблема в том, что бухгалтерия лишь фиксирует расходы или доходы. И не показывает реального финансового состояния компании.
Деньги приходят, тратятся на закупки, на зарплаты. А сколько зарабатывает владелец – не понятно.
Без оцифровки компании попадают в кассовые разрывы, не замечают убытков из-за ошибок в закупках или воровства сотрудников. Вкладываются в рискованные и сложные в реализации проекты с мизерной отдачей. Тратят деньги на рекламу и подрядчиков, которые кажутся эффективными, но далеко не всегда являются такими по факту.
Не имея цельной картины, вы не можете принимать эффективные управленческие решения, привлекать кредиты или инвестиции, получать от бизнеса достойную отдачу без риска обанкротить предприятие.
Специально для малого и среднего бизнеса я разработал методологию оцифровки бизнеса, которая показывает реальное положение дел в компании.
Благодаря такому отчету владельцы компаний сокращают неэффективные расходы, закрывают убыточные направления, принимают безошибочные решения, что позволяет вырасти минимум на 15-20% уже за первый квартал.
Вот что мы сделали, чтобы все стало понятно и прозрачно
1
Оцифровка бизнеса.
Собрали данные из разрозненных таблиц в одном месте, чтобы получить ежемесячный отчет о прибылях и убытках.
Собрали данные из разрозненных таблиц в одном месте, чтобы получить ежемесячный отчет о прибылях и убытках.
2
Финансовая модель.
Разработали финансовую модель с учётом планов роста и поняли, как можно вырасти к нужным показателям.
Разработали финансовую модель с учётом планов роста и поняли, как можно вырасти к нужным показателям.
3
Управленческая отчетность.
Внедрили ежемесячную управленческую отчетность, KPI для всех сотрудников и отделов, планирование и аналитику в разрезе тех вопросов, которые заказчик задавал изначально.
Внедрили ежемесячную управленческую отчетность, KPI для всех сотрудников и отделов, планирование и аналитику в разрезе тех вопросов, которые заказчик задавал изначально.
Построили финансовую модель и спрогнозировали развитие на будущие периоды
Благодаря новой системе отчетности собственник понял:
+ Какую прибыль реально зарабатывает компания, сколько безопасно можно вытаскивать на себя.
+ Как достичь прибыли х2, к какой выручке надо прийти, что для этого сделать.
+ Где и почему клиника работает только на треть от своего потенциала. И как это исправить.
+ Какую прибыль реально зарабатывает компания, сколько безопасно можно вытаскивать на себя.
+ Как достичь прибыли х2, к какой выручке надо прийти, что для этого сделать.
+ Где и почему клиника работает только на треть от своего потенциала. И как это исправить.
За следующие 4 месяца выручка выросла до 7 млн рублей, а чистая прибыль — в два с лишним раза, до 1,6 млн руб.
Дальше я расскажу более подробно, как мы действовали и как совершили открытие, которое сильнее всего повлияло на результат.
Мы обнаружили ключевую точка роста для всех подобных проектов.
И если вы примените только один этот принцип, то гарантированно вырастете в 1,5-2 раза по выручке.
А пока дам немного информации про себя, чтобы вы понимали, на какой опыт я опираюсь.
Мы обнаружили ключевую точка роста для всех подобных проектов.
И если вы примените только один этот принцип, то гарантированно вырастете в 1,5-2 раза по выручке.
А пока дам немного информации про себя, чтобы вы понимали, на какой опыт я опираюсь.
Илья Щетников
Со своей командой из 12 финансистов помогаю наладить порядок в финансах микро, малого и среднего бизнеса.
- Окончил МГТУ им. Н.Э. Баумана, институт им. Плеханова (CFA).
- Работал с PWC, Lamoda, ГазпромНефть, British American Tobacco, Coca Cola, Ростелеком и др.
- Был финдиректором Like Центра, где провел финансовый аудит для 130+ компаний: от владельцев кофеен с выручкой 150 тыс. руб. в месяц до собственников заводов с оборотом 2 млрд/год.
- Разработал более 320 финансовых моделей для компаний из 17 ниш (общепит, авто, производство, бьюти-сфера, услуги, ICO, IT, розница, интернет-торговля, маркетплейсы и т.д)
Как повторить результат из кейса?
Оцифровка бизнеса — первый и самый важный этап, чтобы посмотреть в прошлое и увидеть факты.
Для начала нужно собрать воедино все данные. У нас на входе была такая информация:
Для детальной аналитики разработали специальный шаблон Google таблиц, куда выгружались данные из YClients и “Моего склада”.
Это не типовое решение. Каждая компания ведёт учет по-своему. Важно было сформировать такой отчет, который ответит на вопросы собственника, не будет затягивать проект и даст максимально точный результат.
Свели все данные в удобный помесячный отчет и поняли, какая у компании фактическая прибыль за последние 6 месяцев.
Для начала нужно собрать воедино все данные. У нас на входе была такая информация:
- Гостевой доступ к YClients
- Список оборудования с ценам закупок и выплатами по лизингу
- Файл с операционными расходами по клинике и заработной платой сотрудников
- Файлы с расходами по закупаемым комплектующим и расходникам
- Входящие поступления и платежи по абонементам
Для детальной аналитики разработали специальный шаблон Google таблиц, куда выгружались данные из YClients и “Моего склада”.
Это не типовое решение. Каждая компания ведёт учет по-своему. Важно было сформировать такой отчет, который ответит на вопросы собственника, не будет затягивать проект и даст максимально точный результат.
Свели все данные в удобный помесячный отчет и поняли, какая у компании фактическая прибыль за последние 6 месяцев.
Cобрали все цифры в понятную и читаемую отчетность
Дальше взялись за аналитику.
Попробовали оценить, насколько загружен каждый врач, есть ли простои. Получалось неплохо — врачи в среднем были загружены на 76% от того времени, которое они считали рабочим. Например, врач принимает по будням с 14 до 20 ч. И большую часть этого времени он действительно работает с пациентами.
Затем просчитали, насколько загружены кабинеты. И вот тут оказалось, что кабинеты были загружены только на 37% из максимального количества в 310 часов в месяц.
Оказалось, что мощности клиники используются далеко не на полную катушку, их можно загрузить почти в 3 раза больше. И для этого не нужно покупать новое оборудование или расширять пространство.
Необходимо либо увеличить количество врачей, либо у текущих врачей увеличить количество рабочего времени. Таким образом повысить заполняемость каждого кабинета — это и стало ключевой точкой роста.
Попробовали оценить, насколько загружен каждый врач, есть ли простои. Получалось неплохо — врачи в среднем были загружены на 76% от того времени, которое они считали рабочим. Например, врач принимает по будням с 14 до 20 ч. И большую часть этого времени он действительно работает с пациентами.
Затем просчитали, насколько загружены кабинеты. И вот тут оказалось, что кабинеты были загружены только на 37% из максимального количества в 310 часов в месяц.
Оказалось, что мощности клиники используются далеко не на полную катушку, их можно загрузить почти в 3 раза больше. И для этого не нужно покупать новое оборудование или расширять пространство.
Необходимо либо увеличить количество врачей, либо у текущих врачей увеличить количество рабочего времени. Таким образом повысить заполняемость каждого кабинета — это и стало ключевой точкой роста.
Оцифровали загрузку кабинетов и сотрудников
Вывод #1
Аналитику важно делать не только в разрезе процедур и специалистов, но и в разрезе кабинетов / площадей / кресел.
Если бы не собрали все данные и не провели аналитику, то собственник взял бы новый кредит на оборудование. Т.е. увеличил бы расходы, но минимально повлиял на доходы.
Если бы не собрали все данные и не провели аналитику, то собственник взял бы новый кредит на оборудование. Т.е. увеличил бы расходы, но минимально повлиял на доходы.
Проанализировали доходы в разрезе по услугам: какие процедуры приносят максимальную выручку?
Увидели, что 67,6% выручки давали 5 процедур из 35 имеющихся. В дальнейшем сделали упор на продвижение именно этих услуг, как самых прибыльных.
Увидели, что 67,6% выручки давали 5 процедур из 35 имеющихся. В дальнейшем сделали упор на продвижение именно этих услуг, как самых прибыльных.
Провели аналитику по доходности услуг
Вывод #2
Поймите, что из ассортимента дает вам наибольшую прибыль. Продвигайте именно эти товары и услуги, а не те, что только кажутся модными или раскручиваются конкурентами.
Проанализировали возвращаемость клиентов, чтобы спланировать будущие периоды.
Увидели, что больше 60% клиентов возвращались повторно. Это хороший показатель, который говорит о высоком качестве услуг и достойном сервисе. Важно и дальше удерживать эту планку, поэтому ввели ряд отчетов для управляющей клиникой.
Увидели, что больше 60% клиентов возвращались повторно. Это хороший показатель, который говорит о высоком качестве услуг и достойном сервисе. Важно и дальше удерживать эту планку, поэтому ввели ряд отчетов для управляющей клиникой.
Вывод #3
Обязательно оцените процент и частоту повторных покупок. Если клиенты не возвращаются, есть смысл сначала поработать над сервисом и качеством услуг, а не вкладываться в рекламу и привлечение новых клиентов.
Что было бы, если бы не оцифровали бизнес?
- Работали бы точно так же и не выросли бы по прибыли
- Недозарабатывали бы 32-36 миллионов в год
- Взяли бы кредитов на 14-16 млн на покупку нового оборудования в попытках привлечь клиентов на дополнительные услуги
- Без точной и регулярной отчетности оставались возможности для воровства сотрудниками, риски неожиданно попасть в кассовый разрыв
- Собственник продолжил бы утопать в горах документов и таблиц, не смог бы переложить ответственность на сотрудников и высвободить собственное время
Как лучше всего использовать методологию оцифровки бизнеса именно в вашей ситуации?
Если оцифровать бизнес, вы сможете взять свое дело под полный контроль:
найти направления для роста и масштабирования, удвоить или утроить чистую прибыль. В этом уже убедились больше 320 моих клиентов.
И у меня для вас есть кое-что важное — набор пошаговых инструкций, как оцифровать бизнес.
Самостоятельно или вместе со своим бухгалтером вы сможете быстро собрать данные в удобный шаблон. И гарантированно получите десятки инсайтов для дальнейшего роста и масштабирования.
Моим клиентам этот метод помогает развиваться в несколько раз быстрее и захватывать рынки. Планировать на 5 лет вперед. Привлекать инвестиции под такой процент, который будет посилен для бизнеса.
найти направления для роста и масштабирования, удвоить или утроить чистую прибыль. В этом уже убедились больше 320 моих клиентов.
И у меня для вас есть кое-что важное — набор пошаговых инструкций, как оцифровать бизнес.
Самостоятельно или вместе со своим бухгалтером вы сможете быстро собрать данные в удобный шаблон. И гарантированно получите десятки инсайтов для дальнейшего роста и масштабирования.
Моим клиентам этот метод помогает развиваться в несколько раз быстрее и захватывать рынки. Планировать на 5 лет вперед. Привлекать инвестиции под такой процент, который будет посилен для бизнеса.
Заберите инструкции по оцифровке бизнеса
Нажмите на кнопку ниже, чтобы узнать подробнее как забрать инструкции и шаблоны.